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业内动态  
偶遇小酒首周拿下300家终端店
【水产信息网】 时间:2017-08-15 来源:本站整理 【收藏本页

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经过近几年深度调整,白酒行业开始进入回暖期,呈现复苏态势。各大酒企为抓住机遇,正在进行产品、服务、渠道创新,尤其对于传统终端渠道,各大酒企更是想方设法提升终端销售能力,酒企业务员更是深入大街小巷,试图占领每一个终端。新锐白酒品牌偶遇的销售人员牛先生就是一位高手,他不仅带领团队首周就拿下300家终端店,更实现了偶遇小酒在终端店里的火热销售。牛先生凭借多年的销售经验,结合当前的市场情况,总结出了与终端老板打交道的“铺货五字方针”,让业务员深入市场游刃有余,事半功倍。

精:系统性掌握白酒行业知识成为营销专家

知己知彼,百战不殆。白酒业务员不但是企业的销售员,而且要是所销售产品方面的专家,对于市场的开发、维护、终端的布控、品牌的推广、经销商团队的管理、库房的管理、财务的管理等知识,都要无所不精。部分老板往往代理品牌的周期较短,哪个厂家给出的利润更丰厚,支持力度更大,就跟哪个厂家“牵手”,因此,要博得老板的“芳心”,必须投其所好,得知其经营现状和亟需解决的问题,不但利用专业知识为客户提供专业的服务,而且能够为客户提供更多的增值服务。牛先生踏入酒行业时,就潜心恶补关于企业各方面的知识,而今,他拥有了自己对市场理性认知的系统,在与客户沟通时,分析得有理有据、头头是道,对偶遇小酒的市场开发、维护、终端的布控、品牌的推广等等无所不精。连终端老板都称赞说:“简直怀疑他不是一名销售人员,而是一名销售专家。”

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授:永恒的利益懂得如何“授人以渔”

好的业务员能够给零售终端提出有益的建议,让老板更容易对他产生好感并达成合作。业务员要向店铺进行铺货,不仅要让对方赚钱,更要教对方如何赚更多钱。对于餐饮店来说,他们的销售价值是不可忽视的。这些店铺不仅离顾客的实际距离近,且一般关系都很好。小区里的人基本都认识,而且老板的口碑影响比任何广告影响都有效。初次拜访,如果能够打破他们的心理防线,那么就能够成为忠诚的合作者。

牛先生有一次到一家终端店拜访,正看到老板拿着一个产品画册在详细地阅读。他跟老板打招呼之后,老板都没有发现,直到走进才发现。他没有立马给老板说铺货的事情,而是巧妙询问老板在看什么,是否遇到什么问题。然后,老板的话题打开了,想代理一款饮料,但不知道好不好,牛先生就有条不紊地帮老板分析,也促成了与自己的合作。当牛先生走到一些店铺看到混乱的排面时,通常会给老板提出合理的摆放建议。老板尝到了甜头,往往补货都会主动打电话给他,而且结款也是非常自觉。

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勤:勤管理,勤沟通,勤走访,勤发现

业精于勤,荒于嬉,行成于思,毁于随。跟你的客户打交道,哪怕关系再好,也不要太过随便,太过放肆。尤其是做白酒销售,竞争非常激烈,今天你顺利铺进这条街的店铺,可能你一疏忽,明天就被别的品牌抢占了。你必须勤于管理,勤于沟通,勤于走访,勤于发现,勤于沟通每家店,这会让人感觉到你对他的尊重,合作才会长久,而且还会给你带来更多业绩。

牛先生对自己的客户非常了解,同时他还会根据客户的情况,从衣着、言谈、行为等方面进行调整。一次,他去一家刚刚开的小店,小店老板正穿着比较脏的工作服在搬货,牛先生身着西装走过去帮忙,小店老板慌忙制止,但是牛先生还是帮忙了。谈完之后,老板终于欣然接受合作,顺利铺货,并对牛先生说:“你穿得这么干净,都来帮我干这种脏活,说明你没有看不起我。你这个产品我必须代理”。因为这家小店的成功,为牛先生带来了附近几十家店铺的铺货。往后每次去这一区域拜访,牛先生将职业装换成日常服装。

察:没有人会嫌钱多学会因势利导组合

作为白酒业务员,你可以选择你上班的地点和企业,但你选择不了的是市场的环境。竞争无处不在,在这种红海市场中,你必须有一双敏锐的眼光,才能更精准地找到机会点在哪里。更要善于将自身手中仅有的政策变成增加铺货的诱因,比如促销政策、物料分配等,提升订货频次。更要善于发现市场机遇,打造产品订货组合,增加店铺的订货量。如此,不仅加快了流通,也提升了订货量,一箭双雕。

牛先生就有一双锐利的眼睛,一旦发现市场的变动,总能第一时间让店铺老板跟着自己的想法走。A店在比较成熟的社区,门外经常站一堆人聊天,马上秋天凉快了,门外没有椅子,也没有太阳伞什么的。牛先生看到这种情况,就跟店铺老板商量,这月多订一倍就可以申请偶遇小酒定制的太阳伞和促销物料,这样再加一张桌子,顾客就愿意坐在你这,店里的人气就有了,老板连连点头叫好。

比:可以没有必杀技但一定要对比统计

对于普通业务员来说,你可以没有必杀技,但是你必须要有你自己的方式。当你走过了上百家,甚至上千家店时,如果这些都是你的合作客户,靠大脑的记忆是难以记全。因此,要想获得好的业绩,那么你一定要定期整理数据,为每家店制作专门的大数据,其中包括每月的订货量,产品规格的选择,价位的选择等综合数据,甚至更详细地记录店老板个人喜好及相关人员情况。充分记录每家店的铺货情况,同时每半月或是每月做一次小对比,每个季度做一次大对比,结合阶段内相关政策,分析出订货变化的诱因,以便更好地铺货。

牛先生在进行铺货时,每天走访的店,销售、陈列、消费者等各方面数据都会有效统计。同时,每家店的产品订货日期都有详细的记录,因此牛先生每到一家店都能根据店老板的反应情况,做出最正确的决定,给店老板信心,同时也利于带动销售。根据定期的数据对比分析,牛先生对每家店的产品销售了如指掌,还没等店老板抱怨问题,他就已经提出了解决问题的办法。

做白酒业务员的人千千万万,但能做好白酒销售的人都有各自的方法。偶遇小酒作为新锐小瓶白酒代表,正在努力做各种新的铺货方式和营销方法的创新。我们相信,作为中高端领导品牌的偶遇小酒,必将走出一条与众不同的道路。

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